大手じゃできない店づくり経理から見る経営の気づき

「顧客を増やすために値引アピールをする」は正しい？

先日、町の電器屋さんには銀行や税理士さんのアドバイスが通用するか、という検証記事、上手く行かない理由の1つとして「“安く仕入れる”だけ意識する」ということを挙げました。今日はこれに続く２つ目の上手く行かない理由についてです。

 

何でもいいから顧客を増やせ！

身もフタもない言い方をすれば利益を増やすには出費（仕入・経費）を減らすか、入金（売上）を増やすかしかありません。「安く仕入れる」は経費削減策の１つですが、他にされがちなアドバイスとしては売上アップ。これが出来れば苦労はしませんが、買い手を増やさないことには売上は増えないのも事実です。

 

(顧客数)２００軒 ×（年間客単価）７万円＝１４００万円

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(顧客数)２５０軒 ×（年間客単価）７万円＝１７５０万円

というこれまた簡単な計算です。しかし、新規集客はやり方を誤ると逆効果を生む怖さも併せ持っています。今から説明するのは短期間で顧客の大幅増を狙って失敗するパターン。（月間粗利益額）＝（リピーター数）×（客単価）×（粗利益率）の公式に当てはめて考えてみます。

 

 

確かにお客様の数は増えていますがやみくもに集客しようとしている分、客単価、粗利益率が下がり、粗利益額はそのままです。こちらも結果として「以前より忙しくなったのにほとんど儲けは変わらない」となり、おまけにこのやり方では安売り期待のお客様が集まってしまいますから、元々のお得意様が離れる結果にもなりかねません。

 

しかし昨今はこのパターンに陥る電気屋さんは減ったと思います。普通の人はこうなるまで神経が持ちませんし、消費者側も多様化して安易な安売りには慎重に反応されるようになっているからです。

 

「安い仕入」「急激な増客」で失うもの

「安い仕入れ先」や「一気にお客様が増えること」は魅力的ですし、一時的には大きな達成感を味わえることもあります。でも一方でこれらは「あなたの店独自の商品提案や販促を削ぎ落としてしまうやり方」なんですね。安く仕入れて安く売るだけなので頭を使うことが無いですから。そうすると今までその独自性で来てくれていたお客様を失うことになってしまう。これが怖いわけです。

 

続く成功しない理由の３つ目ですがこれは説明しません。何故かと言うと３つ目は、「『売上げ増やしたいなー』と思うだけで何もしない」だからです(笑)

 

いずれにしても単に売上や利益額の上下に一喜一憂するのではなく、「お客様数」「客単価」「粗利益率」この３つを自動車を運転する時のメーターのように、常に意識しながら運営すること。地域電器店経営のキモはここにあると言えます。

 

アトム電器の面談などではこの分析から入り、そのお店ごとの事情に合わせてすべきことに落とし込んでいます。